광고 화면에 ROAS 500%라고 적혀 있는데 통장에는 남는 돈이 없어서 고민하는 사장님이 많습니다. 이 차이는 ROAS 계산법을 매출 기준으로만 알고 있고, 내 가게의 마진율을 함께 따져 보지 않았기 때문에 생깁니다.
이 글에서는 ROAS 계산법의 기본 공식부터, 광고를 시작하기 전에 꼭 구해 둬야 하는 손익분기 ROAS, 업종별 계산 예시, 한 달 기록표까지 순서대로 정리했습니다. 계산기 하나만 있으면 따라 하실 수 있습니다.
- ROAS는 광고 매출을 광고비로 나눈 값에 100을 곱한 숫자입니다.
- 내 마진율로 구한 손익분기 ROAS보다 높아야 광고로 이익이 남습니다.
- 마진율이 낮은 상품일수록 필요한 ROAS는 기하급수적으로 높아집니다.
- ROAS 하나만 보지 말고 클릭, 전환, 객단가, 마진을 순서대로 점검하세요.
ROAS 계산법 기본: 광고비 대비 매출 비율
ROAS는 Return On Ad Spend의 줄임말로, 광고비 1원을 썼을 때 광고를 통해 얼마의 매출이 생겼는지 보여 주는 숫자입니다. ROAS 계산법은 아주 단순합니다.
광고비를 100만 원 쓰고 광고를 통해 350만 원어치가 팔렸다면 ROAS는 350 ÷ 100 × 100 = 350%입니다. 광고비 1원이 매출 3.5원이 되어 돌아왔다는 뜻입니다.
여기서 가장 중요한 점은 이 숫자가 매출 기준이라는 것입니다. 원가, 수수료, 배송비, 인건비가 모두 빠져 있기 때문에 ROAS가 높아도 실제로는 손해일 수 있습니다. 그래서 다음 단계의 손익분기 ROAS가 꼭 필요합니다.
손익분기 ROAS 구하기: 내 마진율이 기준입니다
손익분기 ROAS는 광고비를 쓰고도 딱 본전이 되는 ROAS입니다. 이 숫자보다 높으면 이익이고 낮으면 손해입니다. 구하는 공식은 다음과 같습니다.
판매가 30,000원인 상품의 원가, 판매 수수료, 포장, 배송비를 모두 합쳐 21,000원이 든다면 한 개당 남는 돈은 9,000원이고 마진율은 30%입니다. 손익분기 ROAS는 100 ÷ 30 × 100 = 약 333%입니다. 광고비 100만 원을 쓰면 광고로 최소 333만 원은 팔려야 본전이라는 뜻입니다.
| 마진율 | 손익분기 ROAS | 광고비 100만 원일 때 필요한 매출 |
|---|---|---|
| 10% | 1,000% | 1,000만 원 |
| 15% | 약 667% | 약 667만 원 |
| 20% | 500% | 500만 원 |
| 25% | 400% | 400만 원 |
| 30% | 약 333% | 약 333만 원 |
| 40% | 250% | 250만 원 |
| 50% | 200% | 200만 원 |
| 60% | 약 167% | 약 167만 원 |
업종별 ROAS 계산법 예시 3가지
다음 숫자는 이해를 돕기 위한 가정입니다. 실제 사장님 가게의 숫자로 바꿔 넣어 보세요.
| 구분 | 마진율 | 손익분기 ROAS | 광고비 | 광고 매출 | ROAS | 남는 이익 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 온라인 쇼핑몰 | 30% | 약 333% | 100만 원 | 450만 원 | 450% | 450만 × 30% − 100만 = 35만 원 |
| 식당(예약·방문) | 60% | 약 167% | 50만 원 | 100만 원 | 200% | 100만 × 60% − 50만 = 10만 원 |
| 학원·클래스 | 70% | 약 143% | 80만 원 | 100만 원 | 125% | 100만 × 70% − 80만 = −10만 원 |
세 번째 학원 예시는 ROAS가 125%로 보기엔 나쁘지 않아 보이지만 손익분기인 143%에 못 미쳐 첫 달만 보면 손해입니다. 다만 수강생이 다음 달에도 수강한다면 이야기가 달라집니다. 이럴 때는 재등록까지 포함한 고객 생애 가치를 함께 계산해야 합니다.
목표 ROAS 정하기와 광고비 상한 역산
손익분기만 넘기는 것이 목표는 아닙니다. 광고로 남기고 싶은 이익을 정하면 필요한 ROAS를 거꾸로 계산할 수 있습니다. 광고 이익은 광고비 × (ROAS × 마진율 − 1)로 계산되므로, 목표 ROAS 계산법은 다음과 같습니다.
마진율 30%인 상품으로 광고비 100만 원을 쓰고 광고 이익 50만 원을 남기고 싶다면 (1 + 0.5) ÷ 0.3 × 100 = 500%가 목표 ROAS입니다. 손익분기인 333%보다 훨씬 높은 숫자라는 점을 기억해 두세요.
반대로 광고비의 상한도 정할 수 있습니다. 이번 달 광고로 기대할 수 있는 매출을 300만 원으로 보고 손익분기 ROAS가 333%라면, 광고비는 300 ÷ 3.33 = 약 90만 원을 넘기면 안 됩니다. 이 상한을 정해 두면 광고비가 슬금슬금 늘어나는 것을 막을 수 있습니다.
| 상황 | 손익분기 ROAS | 목표 ROAS(이익 50만 원) | 권장 행동 |
|---|---|---|---|
| 광고비 100만 원, 마진 30% | 약 333% | 500% | 500% 미만이면 문구·전환 개선 먼저 |
| 광고비 50만 원, 마진 60% | 약 167% | 약 333% | 광고비를 늘리기 전에 효율 확인 |
| 광고비 100만 원, 마진 20% | 500% | 750% | 마진 개선 또는 광고 대상 상품 변경 |
ROAS가 낮을 때 점검하는 순서 5단계
숫자가 기준보다 낮다고 광고를 바로 끄기보다, 매출이 만들어지는 길을 거꾸로 따라가며 막힌 곳을 찾는 것이 좋습니다.
- 클릭이 적다: 광고 문구와 이미지를 바꿔 CTR을 높입니다. 키워드가 고객의 말과 맞는지도 확인합니다.
- 클릭은 많은데 구매가 없다: 광고에서 약속한 내용과 첫 화면이 일치하는지, 가격과 배송 정보가 쉽게 보이는지 점검합니다.
- 구매는 있는데 금액이 작다: 묶음 상품, 추가 구매 제안으로 객단가를 올립니다.
- 팔수록 남는 게 없다: 수수료와 배송비를 다시 계산해 마진율을 확인하고, 마진이 낮은 상품은 광고에서 제외합니다.
- 신규 고객만 데려온다: 첫 구매 이후 재구매를 유도하는 문자나 쿠폰으로 고객 생애 가치를 키웁니다.
ROAS만 믿으면 놓치는 것들
- 기간 차이: 광고를 본 뒤 며칠 지나 구매하는 경우 광고 화면의 숫자에 바로 잡히지 않을 수 있습니다.
- 브랜드 검색: 이미 우리 가게 이름을 아는 사람이 광고를 눌러도 ROAS는 좋아 보이지만 새로운 고객을 늘린 것은 아닙니다.
- 매체별 집계 방식: 매체마다 전환을 인정하는 기간과 방식이 달라 같은 구매가 두 곳에서 중복 집계될 수 있습니다.
- 장기 효과: 블로그나 검색 노출처럼 한 번 쌓이면 계속 유입되는 효과는 ROAS 한 줄로 설명되지 않습니다.
그래서 광고 화면의 ROAS는 참고용으로 두고, 월말에 실제 통장의 매출과 광고비를 맞춰 보는 습관이 중요합니다.
월간 ROAS 기록표 만들기
엑셀이나 구글 시트에 아래 항목만 매달 적어도 ROAS 계산법을 몸에 익힐 수 있습니다.
| 항목 | 이번 달 | 지난달 | 메모 |
|---|---|---|---|
| 광고비 | 매체별로 나눠 적기 | ||
| 광고로 생긴 매출 | 광고 화면과 실제 매출 둘 다 | ||
| ROAS | 광고 매출 ÷ 광고비 × 100 | ||
| 손익분기 ROAS | 100 ÷ 마진율 × 100 | ||
| 남은 이익 | 광고 매출 × 마진율 − 광고비 | ||
| 다음 달에 바꿀 한 가지 | 문구, 이미지, 키워드 중 하나 |
자주 묻는 질문
ROAS와 ROI는 어떻게 다른가요?
ROAS는 광고비 대비 매출을, ROI는 투자한 비용 대비 남은 이익을 봅니다. ROAS는 광고 효율을 빠르게 볼 때, ROI는 실제로 남았는지 확인할 때 씁니다.
마진율은 어떻게 계산하나요?
판매가에서 원가, 판매 수수료, 포장비, 배송비 같은 변동 비용을 뺀 금액을 판매가로 나누면 됩니다. 고정비는 따로 보되 광고 판단에는 변동 비용만 반영해도 충분합니다.
ROAS 계산법을 알면 광고비를 얼마까지 쓸 수 있나요?
목표 이익을 정한 뒤 필요한 ROAS를 역산합니다. 손익분기 ROAS보다 충분히 높게 나오는 구간에서만 광고비를 늘리는 것이 안전합니다.
ROAS가 계속 낮으면 광고를 중단해야 하나요?
바로 중단하기보다 클릭, 전환, 객단가, 마진 순서로 점검하세요. 점검 후에도 손익분기를 넘기 어렵다면 광고 대신 블로그나 검색 노출처럼 누적되는 방법을 병행하는 것도 방법입니다.
